Jeśli jesteś deweloperem, lub właścicielem nieruchomości i szukasz klientów, którzy kupią mieszkanie lub dom za milion złotych, to mogę przyprowadzić Ci klienta. Czy jednak wiesz, jak się z nim obchodzić i sprawić, aby transakcja przebiegła pomyślnie?

Edukacja jest droższa od złota. Przysłowie arabskie

Siedzę w siedzibie jednego z deweloperów, biuro znajduje się na ostatnim piętrze kamienicy na starym mieście jednego z największych miast Polski. Nowocześnie urządzone biuro z widokiem na rzekę, gustownie ubrani pracownicy. Przyjechałam z klientem punktualnie na umówione spotkanie. Klient z jednego z krajów Zatoki Arabskiej, chce kupić luksusowe mieszkanie, za gotówkę. Pan Mohamed przyleciał specjalnie na umówione spotkanie, noc spędził w samolocie, rano przesiadka we Frankfurcie, a po południu spotkanie z deweloperem. Dużo emocji i ogromna determinacja z jego strony.

Pani, z którą jesteśmy umówieni wita nas, zaprasza aby usiąść przy jednym ze stolików w biurze o otwartym rozkładzie i jest gotowa do odpowiedzi na pytania. Oczekuje od nas gruntownego przygotowania, tak jakby mieszkania, które sprzedaje były znane wszystkim. Naszą rozmowę mogą śledzić wszystkie osoby obecne w biurze, nie ma żadnej prywatności.

Przedstawicielka dewelopera nie jest skora by opowiadać o projekcie, bardziej oczekuje pytań. Określamy interesujący nas profil mieszkania, po czym pani pokazuje nam 2 mieszkania do wyboru.

Klient ma dużo pytań, jest zachwycony projektem dewelopera i chce kupić mieszkanie. Mija już prawie godzina, klient z nieopadającym entuzjazmem pyta o dostępność recepcji, basenu, SPA. Ciekawi go również jak wyglądają garaże? Jaki profil ludzi kupuje tu mieszkania? W pewnym momencie pani zajmująca się sprzedażą spogląda dyskretnie na zegarek i mówi: “Czy ma Pan jeszcze dużo pytań, bo o 17:00 mam kolejne spotkanie?” To było zdanie, które przekreśliło sprzedaż. Klient podziękował za spotkanie i wyszedł. Zabrał teczkę z materiałami promocyjnymi, rzutami mieszkań i wizytówką, które wylądowały w najbliższym śmietniku. Mieszkanie kupił, ale u innego dewelopera.

5 błędów, które zniechęciły klienta z Bliskiego Wschodu do kupna nieruchomości:

1. Brak zapewnienia komfortowych warunków

Przedstawicielka dewelopera była poinformowana, że klient przylatuje specjalnie na spotkanie z Bliskiego Wschodu. Pomimo to, traktowała go w sposób, który był odebrany jako nieuprzejmy. Nie zaoferowała nic do picia, nie zapytała jak minęła podróż? Od razu przeszła do meritum. Nie zaoferowała nawet, że przedstawi klientowi inwestycję, tylko zapytała jakiego mieszkania klient szuka i jaki ma budżet? Klienta podjęła w biurze, które nie zapewniało wystarczającej prywatności, którą cenią sobie osoby z Bliskiego Wschodu. To wszystko sprawiło, że klient nie czuł się komfortowo.

2. Sprzedaż nastawiona na cel

Klient z Bliskiego Wschodu nastawiony jest na relacyjne podejście do biznesu. Wymaga nawiązania chociażby najdrobniejszej relacji, zainteresowania nim i jego potrzebami. Znając sytuację klienta można zaoferować mu najbardziej odpowiednią dla jego potrzeb nieruchomość. Klienci z krajów GCC (Rady Współpracy Zatoki Perskiej) uwielbiają spersonalizowane rozwiązania, doceniają wyjątkowe traktowanie, odbierają to jako wyraz szacunku. Zapytanie o to, co sprowadza ich do Polski? Dlaczego akurat w danym mieście chcą kupić mieszkanie? Odpowiedzi na te pytania pokażą nam obraz naszych klientów, powiedzą nam sporo o ich sytuacji i potrzebach, co otworzy drzwi do relacji i finalizacji transakcji.

3. Utrata twarzy

Przedstawicielka dewelopera była gotowa odpowiadać na pytania, jednak nie zrobiła zbyt wiele, aby zachęcić do kupna mieszkania w danym projekcie. Zachowywała się dość wyniośle, zamiast pytać o potrzeby, zapytała o budżet.

Sprawiła, że klient poczuł się jakby to on musiał wykonać pracę dopytywania o szczegóły, wyboru mieszkania, a potem jeszcze płacenia za to. Pieniądze to wrażliwy temat, wymaga dyplomacji. Nawet, gdy kupujemy najmniejsze mieszkanie, mogą to być oszczędności naszego życia i oczekujemy szacunku. Klienci z Bliskiego Wschodu nie chcą być postrzegani przez perspektywę portfela. Nie każdy obywatel ZEA, Kuwejtu, czy Kataru jest szejkiem, który śpi na ropie. Stereotypy zaślepiają nas, utrzymują w niewiedzy, przez co tracimy szanse na nawiązanie relacji biznesowej.

4. Brak cierpliwości

Klient miał sporo pytań. Było to oczywiste, ponieważ to dla niego nowy projekt, którego szczegóły dopiero poznawał. To obcokrajowiec, który ma prawo nie znać uwarunkowań polskiego budownictwa, prawa, sposobu sprzedaży. Dlatego może się zdarzyć, że będzie pytał o to samo kilka razy.

Drugim zdaniem, które zabiło sprzedaż mieszkania za milion złotych było: “Przecież już mówiłam, że …” Po czym nastąpiło porozumiewawcze spojrzenie z drugą panią zajmującą się sprzedażą. Klient momentalnie to zauważył, poczuł się conajmniej niekomfortowo.

5. Brak spójności przekazu

W różnych momentach przedstawicielka dewelopera przedstawiała wzajemnie wykluczające się fakty, co sprawiło, że klient stracił zaufanie. Najpierw otrzymał informację, że otrzymuje najlepszy dostępny lokal, a po chwili okazało się, że najbardziej atrakcyjne mieszkania są w pierwszej kolejności pokazywane klientom, którzy już wcześniej zakupili u danego dewelopera mieszkania. Te fakty z kolei zaprzeczają deklaracjom o tym, że deweloper próbuje stworzyć projekt mieszkalny, który będzie skupiał właścicieli, a nie osoby udostępniające nieruchomość na wynajem dobowy.

Gdy osoba z krajów Zatoki Arabskiej wyczuje nieszczerość, lub to, że próbujesz ukryć pewne informacje, automatycznie robi się podejrzliwa.

Podsumowując, aby sfinalizować transakcję sprzedaży nieruchomości z klientem z Bliskiego Wschodu, należy tak pokierować procesem sprzedaży, aby ułatwić mu życie, a nie sprawić, że musi się wysilać i jeszcze za to płacić. Klienta z krajów Zatoki Arabskiej oczarujemy zainteresowaniem jego potrzebami, kompetencją, uprzejmością, skromnością, cierpliwością, oferowaniem wachlarza rozwiązań i pomocą w wyborze, mając na uwadze jego wygodę i potrzeby.