Rynek chiński stanowi nie tylko ogromną szansę, ale również niemałe wyzwanie. Widać to na przykładzie koncernów, które po latach wycofują się z niego, jak choćby Amazon, który wg raportu Wolfe Research Analyst Aram Rubinson generował straty w wysokości 600 milionów dolarów rocznie. Innym przykładem jest McDonald’s, który w 2016 roku negocjował sprzedaż swoich restauracji z lokalną firmą Yum China Holdings. Coca-Cola również odsprzedała swoje aktywa lokalnemu holdingowi z Hong Kongu.
Trendy wskazują na to, że prowadzenie spółek handlowych w Chinach dla obcokrajowców jest trudne i kosztowne – podsumowali prawnicy komentujący przejęcia światowych korporacji na chińskim rynku. (Źródło: cnbc.com)
Co stanowi trudność i czy do współpracy z Chinami można się przygotować?
1. Hierarchiczność społeczeństwa
Konfucjanizm – system filozoficzno-religijny zapoczątkowany w Chinach w V wieku p.n.e. , aczkolwiek wyznawany do dziś, głosi że zbudowanie idealnego społeczeństwa i osiągnięcie pokoju na świecie jest możliwe pod warunkiem przestrzegania obowiązków wynikających z hierarchii społecznej oraz zachowywania tradycji, czystości, ładu i porządku.
Przestrzeganie zasad hierarchii jest ogromnie ważne we wszystkich kontaktach z Chińczykami, w trakcie negocjacji i spotkań o charakterze nieformalnym. Niezachowanie etykiety wynikającej z hierarchii jest postrzegane jako próba poniżenia godności partnera chińskiego, zwłaszcza jeśli ma to miejsce w obecności osób trzecich.
Chińczycy są szczególnie wrażliwi na „utratę twarzy” w oczach podwładnych lub osób na tym samym szczeblu. Powiedzenie lub zrobienie czegokolwiek, co może tę utratę spowodować, zniszczy natychmiast wszelkie relacje i zaprzepaści interesy. Nigdy nie krytykuj otwarcie Chińczyka przy innych. Nie żartuj z Chińczyków w ich obecności. Nie traktuj Chińczyka w sposób, który koliduje z jego miejscem w drabinie hierarchii służbowej w jego firmie.
Weronika Tabor – uczestniczka wyjazdu naukowo-kulturowego organizowanego przez Hanban Confucius Institute w celu budowania polsko-chińskich relacji, po miesięcznym pobycie w Chinach zauważyła jak ważne jest poszanowanie autorytetów i odpowiednie przedstawienie się, z uwzględnieniem swojej pozycji/roli w grupie czy firmie. – Jeśli będziemy przedstawieni przez odpowiednią osobę, rozmowa biznesowa lepiej się rozpocznie. Ważne jest to, kogo znasz i do jakiej grupy należysz. Najlepszym pośrednikiem pomiędzy stronami będzie Chińczyk/Chinka. Zwróć uwagę na rangę swoich przedstawicieli, im ona jest wyższa, tym wyższy poziom rozmów i negocjacji – mówi Weronika.
Chińczycy respektują hierarchię. Od przełożonego oczekiwać będą jasnych i klarownych poleceń oraz kontroli nad procesem wykonania zadania. Nie można zatem oczekiwać od chińskich podwładnych zbyt dużej samodzielności, kreatywności i konstruktywnej dyskusji, gdyż odebrana byłaby jako brak posłuszeństwa wobec przełożonego, który jest wyżej od nich w hierarchii.
Joanna Gosiewska-Giralt – CEO JG Business Support Sp. z o.o., która przez wiele lat pracowała jako CFO międzynarodowej grupy kapitałowej m.in w Hong Kongu, mówi jak radzić sobie z trudnymi sytuacjami wynikającymi z różnicy w mentalności pracowników w Chinach – Nerwy nie są wskazane, gdyż to nie rozwiąże niczego – szczególnie w Chinach. Wiele razy zanim wyciągnęłam wnioski z jakiejś dość oczywistej sytuacji, musiałam upewnić się czym kierował się pracownik w podjęciu takiej, a nie innej decyzji. Często irytujący był sam fakt, że pracownicy właśnie w ogóle nie chcieli podejmować żadnej decyzji, aby nie ponosić konsekwencji.
2. Wspólnotowość
Chiny to przedstawiciele kultury wysoce kolektywnej, w której centrum odniesienia stanowi grupa, nie jednostka. Wspólnotowość kształtuje sposób myślenia i motywację ludzi, także w pracy. Chińczycy będą motywowani osiąganiem celów dobrych przede wszystkim dla całej grupy, firmy, rodziny.Podejmując decyzje będą konsultować je z pozostałymi członkami grupy, aby wypracować konsensus oraz rozwiązanie dobre dla wszystkich.
W ostatnich latach, szczególnie w rozwiniętych chińskich metropoliach, takich jak Shenzhen czy Guangzhou, obserwujemy zjawisko indywidualizowania się społeczeństwa, przynajmniej w sferze zawodowej. Chińczycy stają się być podobni w zachowaniach do przedstawicieli kultur zachodnich, stawiają na własny rozwój, przebojowość i wspinanie się po szczeblach kariery. W sferze rodzinnej natomiast, pozostają wierni kolektywnym wartościom.
– Jednym z największych wyzwań we współpracy z Chińczykami jest wyzbycie się myślenia, iż strona chińska wie o co nam chodzi, nawet gdy nam coś zdecydowanie potwierdza. Logika myślenia znacznie różni się od naszej europejskiej. Przy współpracy z chińskimi fabrykami wyzwaniem było wyegzekwowanie terminowego wykonania zlecenia oraz zlecenia zgodnego z zamówieniem. Nawet często nadzór naszych chińskich pracowników nie dawał oczekiwanego wpływu na chińskiego producenta. To się jednak stopniowo zmienia, gdyż większość chińskich fabryk posiada coraz większe doświadczenie w pracy z Europą. Jeśli chodzi o współpracę z chińskimi fabrykami to należy nastawić się na długie negocjacje, często nawet o 0,1 USD – Joanna Gosiewska-Giralt.
3. Relacyjność
Podstawą do nawiązania trwałych stosunków międzyludzkich jest tworzenie właściwych relacji, wówczas warto zapoznać się z chińską etykietą zachowań. Wybierając się w tę niełatwą podróż, trzeba zaopatrzyć się w walizkę pełną cierpliwości, bo za chwilę może okazać się, że stanowi ona towar wręcz bezcenny. Chińczycy kładą olbrzymi nacisk na harmonię i bezwzględnie starają się unikać zachowań, które mogą doprowadzić do konfrontacji pomiędzy stronami. Wyrażanie wszystkiego wprost, otwarcie, nie jest dowodem mądrości i uprzejmości, a wręcz może utrudnić tworzenie pozytywnych relacji i zakłócić komunikację.
Jeśli chcemy zwiększyć swoją szansę powodzenia, powinniśmy zacząć władać słownictwem nieco wyszukanym i niebezpośrednim. Należy dobrze opanować swoją mimikę oraz gestykulację oraz bacznie przyglądać się i zwracać uwagę nawet na najmniejsze gesty rozmówcy. To z pewnością pomoże w dotarciu i zrozumieniu intencji drugiej strony. Uszanuj wolę innej osoby, myśląc i planują długofalowo, zyskasz w ten sposób zaufanie i przychylność w przyszłości. Mamy dwoje uszu i jedne usta, abyśmy więcej słuchali niż mówili – czasami warto powstrzymać się od głosu lub podejść do zaistniałej sytuacji neutralnie, lepiej powiedzieć mniej, a działać wolniej i z rozsądkiem – mówi Weronika Tabor.
– Osobie obejmującej funkcję zarządzania zespołem w Chinach poradziłabym, by w bardzo szczegółowy sposób opisywać zadania i obowiązki każdego pracownika. Stworzyć mapę postępowania w sytuacjach A, B, C, D, itd. To zdecydowanie ułatwi zarządzanie zespołem, ograniczy luki w procesach firmy i usprawni komunikację. Bardzo ważne jest też wypracowanie sobie szacunku potwierdzonego wiedzą i doświadczeniem. Oczywiście z szacunkiem należy również traktować ich kulturę i ich święta, jak np. chiński nowy rok. Trzeba okazywać zrozumienie i być bardziej przyjacielem aniżeli szefem. Docenią tę całkowicie odmienną sytuację od tej, do której przywykli i będą się mocno starać. Niesamowite były dla mnie relacje jakie nawiązałam ze swoim zespołem i wzajemny szacunek. Doświadczenie w pracy na rynku chińskim dało mi możliwość zrozumienia zasad i mentalności chińskich pracowników – mówi Joanna Gosiewska-Giralt, która jako CFO była odpowiedzialna za dział finansowo-logistyczny w Hong Kongu i zarządzała zespołem 25 osób.
To może Cię zainteresować: Jak rekrutować pracowników z różnych części świata?
4. Ograniczone zaufanie
Podejmując działania biznesowe pamiętajmy o doświadczeniach światowych gigantów, którzy ponieśli porażkę na rynku chińskim.
Co jest ważne dla osób szukających partnerów biznesowych w Chinach? – Ograniczone zaufanie i korzystanie z usług chińskich prawników. Bez względu na dobrą jakość relacji z naszymi kontrahentami pamiętajmy, iż każdy nasz błąd zostanie prędzej czy później wykorzystany. Niestety, z reguły nie będzie już dla takiego podmiotu żadnego ratunku – Joanna Gosiewska-Giralt.
Pamiętaj o tym, że Chińczycy to twardzi i bezwzględni negocjatorzy. Z uwagi na poszanowanie harmonijności relacji i szacunku do osób starszych lub wyższych rangą, nie powiedzą nie wprost, mogą manipulować ciszą lub nagłym wystąpieniem okoliczności, na które nie mają wpływu.
– Targuj się. Nie okazuj zachwytu, nawet jeśli propozycja drugiej strony pozytywnie Cię zaskoczy. Zaproponuj niższą cenę, czasami może być ok. 50 proc. niższa od sugerowanej, a wspólną negocjacją dojdziecie do konsensusu. – Weronika Tabor.
